Negociadores por natureza

Apesar de muitos não acreditarem, os seres humanos têm, naturalmente, tendência a serem negociadores. Uns mais, outros menos, mas, no fundo, espontaneamente ou por pressão, todos acabam barganhando algo em algum momento na vida. Um exemplo: um bebê quando está com fome e chora até que alguém perceba sua necessidade. Nesse caso, conclui-se que há uma troca: “eu paro de chorar, se você me der o que comer”.

Nesta perspectiva, a “arte de negociar” é cotidiana ao longo da vida de todas as pessoas. Assim, a “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER; URY, 1985). Alinhado a esta ideia, Mello (2005) diz que a “negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos”.

De forma mais abrangente, a negociação é um processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem esse processo consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 2003).

Todavia, nem “tudo são flores”, sendo que apesar de ser recomenda pelos estudiosos a negociação do tipo “ganha-ganha”, ocorrendo uma sustentabilidade da relação e expectativa de continuidade, o mais frequente é a negociação do tipo “ganha-perde”, na qual umas das partes só está interessada em seu objetivo, não se importando com o outro agente negociador. Na “ganha-perde” não importa o desconforto, a falência ou estado da outra parte, se o objetivo do outro negociador é alcançado.

Apesar de ser algo do dia a dia, o processo de negociação exige preparo e observância a algumas variáveis: poder, tempo e informação (MARTINELLE, 2010). Quando se negocia, o poder que se exerce sobre as pessoas, assim como elas são persuadidas pelo meio, influencia diretamente no resultado desse processo. O tempo é outra variável determinante em uma negociação, sendo que, normalmente, as partes envolvidas nesse processo têm um prazo para a sua conclusão, onde quanto mais próximo disso, maior a pressão sobre cada agente negociador. A informação é a chave para qualquer negociação, já que, para se ter êxito quando se negocia, é pertinente se conhecer as necessidades, saber ouvir, descobrir o omitido através de sinais do outro, ler as expressões do corpo e, só assim, tomar uma decisão e fechar o negócio!

Logo, concluí-se que para se negociar, apesar de ser um processo natural, exigem-se planejamento e organização. Desse modo, alguns aspectos devem ser observados, segundo Martinelle (2010):

• Separar as pessoas do problema presente na negociação;

• Concentrar o foco nos interesses e não em posições;

• Buscar opções de ganhos múltiplos (ganha-ganha);

• Criar critérios objetivos.

Por fim, segundo as ideias de Martinelle, para uma negociação exitosa, é indispensável haver uma orientação e busca dos fatos, a superação da resistência, a reformulação da estratégia, barganhar e tomar a decisão, realizar o acordo e exercer acompanhamento, isso tudo sem abrir mão da Ética profissional.